一線風(fēng)采
一直在路上
時間：2019-01-12
來源：華潤燃?xì)?/p>
一直在路上
2014年華潤集團(tuán)優(yōu)秀員工 張帆
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誰說優(yōu)秀員工的光環(huán)只能屬于工作多年的老員工？誰說初出茅廬的新人做的不能如老員工一般優(yōu)秀？在營口這個小公司，張帆將這種固有的觀念全然打破。作為一個剛剛步入社會大學(xué)，正式工作僅有2年的“黃毛丫頭”來說，也許曾不被人認(rèn)可，但她做到的不輸任何一名老用戶。在營口，就是這個“黃毛丫頭”常被領(lǐng)導(dǎo)們拿來作為新員工如何快速成長的正面案例。身在市場部，她不僅具備一名市場開發(fā)員應(yīng)有的能力與素質(zhì)，更是整個部門的“師姐”和“元老”，是部門的一員干將。
快速適應(yīng)、飛速成長
作為土生土長的本地人，張帆對這座城市不甚了解。在加入公司前，她從來沒有接觸過燃?xì)庑袠I(yè)，可以說對“天然氣”的了解幾乎為零，也不懂燃?xì)夤艿?、工程之類的知識，對“華潤”的了解也是知之甚少。
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張帆深知自己理論知識的匱乏與實踐經(jīng)驗的缺失，因此進(jìn)入公司后，主動要求進(jìn)行相關(guān)知識培訓(xùn)，并參加了大區(qū)組織的“燃夢”新員工培訓(xùn)，學(xué)習(xí)集團(tuán)主張的“學(xué)標(biāo)桿”和“精益管理”，為今后的工作目標(biāo)找到了前進(jìn)方向。她暗下決心，不想被其他員工甩在后面，而是立志做部門的領(lǐng)跑人。有了這一目標(biāo)后，她犧牲自己的休息時間勤學(xué)苦練，在專業(yè)技能和素質(zhì)方面，得到了快速的提升。
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張帆剛進(jìn)入公司時，公司還沒有正式成立“市場開發(fā)部”，作為部門唯一的員工，她和部門經(jīng)理一起梳理了整個部門的流程、制度、檔案，使市場開發(fā)部初具規(guī)模，具備了一個部門應(yīng)有的硬件、軟件條件。經(jīng)她和部門同事的共同努力下，2013年末，市場開發(fā)部在公司內(nèi)獲得了“最佳團(tuán)隊進(jìn)步獎”，得到了公司的肯定。
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雖然在理論和實踐方面有了快速的提升，但張帆并沒有沾沾自喜，而是以此為動力，在日常工作中更勤奮的學(xué)習(xí)和工作，不計較加班加點(diǎn)，力求在成長的道路上走的更快、更穩(wěn)。
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從協(xié)助到自主
在對部門、行業(yè)有一定了解后，張帆開始切實參與到開發(fā)工作中。初期僅協(xié)助用戶開發(fā)，并負(fù)責(zé)一些合同的起草等工作，而后公司開始將一些中小型商業(yè)用戶的開發(fā)交給她負(fù)責(zé)。
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因為自己是新人，專業(yè)知識欠缺，她利用班下時間學(xué)習(xí)燃?xì)庠O(shè)計規(guī)范。在實踐方面，她不記嚴(yán)寒酷暑，和現(xiàn)場員一樣跑現(xiàn)場，去各個商業(yè)用戶、小區(qū)工地現(xiàn)場了解施工進(jìn)度。作為市場開發(fā)員，卻和施工單位的工人們“混的很熟”，因為在各個工地，總能看到她的身影，原本不白的皮膚被太陽曬得更黑，在現(xiàn)場總能聽到她像“十萬個為什么”一樣問這問那。她幾乎從一名市場開發(fā)員，變成了一名現(xiàn)場管理員。
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通過不斷的提升，她逐漸擺脫了輔助的過程。春節(jié)前，是一年中最冷的時候，在東北，這時候在外面站上半小時都要渾身哆嗦，也是一年當(dāng)中最惡劣的季節(jié)。因此這也是一年中市場開發(fā)部最算得上“清閑”的時日，但她卻提出利用這段“清閑期”進(jìn)行商業(yè)用戶掃街調(diào)研，進(jìn)而為以后更好的開發(fā)商業(yè)用戶奠定基礎(chǔ)。因此在2014年初，她獨(dú)立組織新聘大學(xué)生進(jìn)行了掃街行動，共走訪了區(qū)域內(nèi)全部商戶421家，并對商戶性質(zhì)進(jìn)行了分類，形成了具體的調(diào)研信息檔案，取得了市場總?cè)萘考案骷矣脩舻囊庀?，為工程敷設(shè)中壓管網(wǎng)計劃及后期開發(fā)奠定了堅實的基礎(chǔ)。得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的大力認(rèn)可。
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營口公司是個小公司，這個“小”字，主要表示的是經(jīng)營區(qū)域的狹小。營口公司的經(jīng)營區(qū)域是營口市鲅魚圈區(qū)不到十分之一的面積，被競爭對手港華三面包圍，而我們所在區(qū)域無工業(yè)園區(qū)，又屬老城區(qū)。整個區(qū)域圖來看，完全可以用“困獸之斗”來形容。近兩年，區(qū)域內(nèi)新樓盤已開發(fā)飽和，再加上房地產(chǎn)業(yè)持續(xù)低迷，因此公司逐漸將開發(fā)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向商業(yè)用戶和老用戶開發(fā)。
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在公司領(lǐng)導(dǎo)提出這一方向后，大家都有些迷茫，因為在營口公司，還尚未開展過老用戶開發(fā)，完全是“兩眼摸黑”，摸石頭過河。這個初出茅廬的小丫頭，再次主動提出“我來試試吧”。初生牛犢不怕虎，張帆又制定詳細(xì)計劃，組織大學(xué)生緊鑼密鼓的開始了老小區(qū)掃樓活動。因為部門業(yè)務(wù)忙、人員少，且考慮到上班時間掃樓，用戶家里有人的概率又小，所以她白天忙著跑業(yè)務(wù)，下了班又和大學(xué)生們一起去“爬樓”，敲開每家每戶帶著“質(zhì)疑”的房門，進(jìn)行宣傳，為公司的老用戶開發(fā)打響了頭一炮。
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終于功夫不負(fù)有心人，領(lǐng)導(dǎo)而后開始交給她負(fù)責(zé)民用戶的開發(fā)。在與開發(fā)商接觸的過程中，起初大多開發(fā)商認(rèn)為她年輕，又是個小姑娘，沒有太多的信任，但通過幾次接觸后，都對她贊嘆連連，夸獎她是個有能力敢于拼搏、接受挑戰(zhàn)的年輕人，她也終于憑借自己的努力得到了客戶的信任與認(rèn)可。?
雖然年輕，卻野心勃勃。張帆會主動了解每個開發(fā)商后期的投資規(guī)劃項目，為后期的開發(fā)先埋下伏筆。在房交會到來季，通過房交會了解更多區(qū)域外新樓盤的信息，尋找更多可開發(fā)項目，力求進(jìn)行區(qū)域外的項目拓展。
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后期部門逐漸納入新的成員，作為部門的“元老”和“師姐”，她開始承擔(dān)起帶頭作用，為新成員樹立榜樣，并幫助新成員快速成長，培養(yǎng)大家的團(tuán)隊意識，市場開發(fā)這個團(tuán)隊在她和經(jīng)理的帶動下變得更大、更強(qiáng)。在張帆眼里，她的同事們不僅僅是同事，更是伙伴、是戰(zhàn)友、是家人。
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一分耕耘、一分收獲
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在她不懈的努力和付出下，張帆在2014年度為公司業(yè)績做出了巨大的貢獻(xiàn)。獨(dú)立開發(fā)了商業(yè)用戶11戶，民用戶2416戶，催繳欠款1003萬元。在經(jīng)營區(qū)域邊界內(nèi)受到競爭對手港華干擾時，及時進(jìn)行了解決，最終未被侵害。
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在完成自身指標(biāo)的同時，能夠不計得失，無私的幫助部門其他同事工作，如利用休息時間，與部門人員一同進(jìn)行老用戶宣傳工作，協(xié)助開發(fā)老用戶1221戶，超額完成公司要求的1000戶指標(biāo)；協(xié)助拓展了1處區(qū)域外樓盤，臧龍濱海國際花園643戶；協(xié)同車用氣開發(fā)，與區(qū)域外一家公交公司簽訂了《供氣合同》，并于2014年5月份成功完成供氣。
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另外張帆在百尊銷售方面，也做出了很多努力，在每一次的集中樓盤開發(fā)中，都試圖將百尊產(chǎn)品團(tuán)售出去，但受當(dāng)?shù)亟?jīng)營環(huán)境影響，效果并不理想。但她并沒有放棄，終于功夫不負(fù)有心人，在開發(fā)的新樓盤“怡馨家園”項目中，借助政府回遷項目，成功將百尊產(chǎn)品594臺，加入配套合同中，2015年款項到位后，將成功形成團(tuán)售。
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2014年的一年，對這個“黃毛丫頭”來說，可謂是碩果累累的一年，也是讓其他同事和領(lǐng)導(dǎo)們對她刮目相看的一年，但這一切僅僅只是開始，她，一直在路上。
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挑戰(zhàn)未登峰
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隨著金融危機(jī)的到來，給這個算作“旅游城市”的小城，帶來了巨大的危機(jī)。因房地產(chǎn)業(yè)持續(xù)不景氣，整體經(jīng)濟(jì)下滑，開發(fā)商貸款困難，樓盤施工緩慢，直接影響公司的民用戶開發(fā)數(shù)量。且受此影響，許多飯店、酒店都出現(xiàn)倒閉現(xiàn)象，新商業(yè)用戶的開發(fā)也備受牽連。
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大家絞盡腦汁，希望尋找到一條新的思路。一次在利用頭腦風(fēng)暴工具的研討中，張帆忽然提出一條新穎的想法，“美容美發(fā)店都要使用熱水，也可以用燃?xì)饧訜?，而且如果這樣的用戶開發(fā)成功，是不是就可以在開發(fā)用戶的同時又銷售了百尊產(chǎn)品？”星星之火，可以燎原。新穎的想法就這樣一發(fā)不可收拾的噴涌出來。
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想法雖好，但實施困難，像這樣用氣量較小的用戶，在考慮較昂貴的安裝費(fèi)時，往往會選擇放棄，大家對此并不看好。但張帆沒有放棄，她總想著試一試，像她常說的“凡事總要試一試才會知道”。她先與已有燃?xì)馀涮椎男^(qū)門市進(jìn)行了接觸，這樣會降低費(fèi)用，將電與天然氣的能源比對，電熱水器與燃?xì)鉄崴鞯陌踩阅鼙葘ο蛴脩暨M(jìn)行分析。通過反復(fù)的洽談和不懈的努力，終于談判成功，開發(fā)1家美容院的同時，又成功銷售了百尊產(chǎn)品。
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此后張帆借助這一成功案例進(jìn)行推廣，又開發(fā)了1家美發(fā)店，銷售了百尊產(chǎn)品，和1家使用燃?xì)忮仩t的嬰幼兒游泳館，通過3家用戶的使用反饋，都表示對天然氣的能源改造十分滿意和認(rèn)可。
張帆打破了“餐飲業(yè)”商業(yè)用戶開發(fā)的常規(guī)觀念。嘗到了“甜頭”后，她對這種“特色市場”的開發(fā)信心倍增。她找來年初調(diào)研的數(shù)據(jù)進(jìn)行反復(fù)分析，結(jié)論是類似這樣的特色市場，區(qū)域內(nèi)總?cè)萘窟_(dá)50余戶，有非常高的開發(fā)可行性。這樣的成功案例，在營口公司進(jìn)行年度商業(yè)計劃匯報時，得到了大區(qū)殷小軍總經(jīng)理的表揚(yáng)，并多次作為特色市場案例，對各家公司進(jìn)行了經(jīng)驗分享。值得一提的是，張帆更在大區(qū)組織的市場開發(fā)會議中，作為“分享人”，將“特色商業(yè)用戶開發(fā)”作為課題，與大家進(jìn)行了分享，得到了整個大區(qū)市場人員的普遍認(rèn)可。
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創(chuàng)新路上 永不止步
張帆說，特色市場的開發(fā)只是她在商業(yè)用戶開發(fā)上的一個起步，她除了計劃將美容美發(fā)店、小型游泳館等市場作為開發(fā)重點(diǎn)，還計劃向干洗店、洗浴中心等空白市場進(jìn)行延伸，并且開發(fā)一些大型酒店的鍋爐改造、新項目的直燃機(jī)等，以大幅度提高公司銷氣量。像她所說“凡事總要試一試才會知道”，好像在這個初出茅廬的小丫頭身上，也沒什么不可能。
現(xiàn)在已經(jīng)有港豐大酒店（五星級酒店）鍋爐改造、萬隆洲際大酒店直燃機(jī)2個大型項目正在作為重點(diǎn)進(jìn)行跟蹤，計劃2015年度得到落實。
當(dāng)然她的思路不止于特色開發(fā)，不止于商業(yè)用戶開發(fā)，在其他方面，張帆也正在找尋新的方向。有思路才有出路，為了公司更長遠(yuǎn)的發(fā)展，同時也為自身成長道路鋪上更多新磚。她，一直在路上，不曾停下腳步……
